"「御用聞き」をやめよう” - チャレンジャー・セールス・モデル – マシュー・ディクソン

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 - マシュー・ディクソン

ここ近年、仕事上で出会う外資系の（IT系サービスの）会社の営業の方のスタイルって
明らかに、一昔前のそれとは違って来ているというのは実感しています。

そのようなスタイルは、上の年代によっては好きでは無い人も居ますが
今後僕らの年代以降は益々受け容れられて行くでしょう。

それに対して、旧態然とした営業スタイルは完全に受け容れられなくなるんじゃ・・
と自社の心配もしてみました。

"「御用聞き」をやめよう” 

チャンレンジャ－・セールス・モデル　で鍵となるスキルとは？

差別化の為の　「指導」

・ビジネスやニーズに関する顧客の考え方を変えるインサイトを提供する

共感を得る　「適応」

・状況に即してた、営業メッセージを伝達

営業プロセスの　「支配」

・堂々と（しかし強引にならずに）目標を目指し、顧客のリスク回避傾向を克服する

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あまり自社内でコーチングについての話題を聞かないのですが
やっぱ、この手のスキルとかは、先ずは年長者から身につけると共に
そのスキルを持った上で、コーチングする必要もあるんじゃないかと考えてます。

純粋な営業経験は無いのですが、
企画部門としてフロントで販売支援していた経験としては、

巻末にある付録
A.「チャレンジャー」コーチングガイド
B.営業スタイル自己判断

は、かなり参考になると思いました。

再び、現場でセールスする機会がやってきたら
改めて、再読したい1冊です。

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 - マシュー・ディクソン

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