営業マンは断る事を覚えなさい 石原明
毎日僕が、podcastで聴いているコンサルタント石原明さんの著書です。
今、よくよく本を観てみたら初版は2003年と随分前でした。
この本では、営業のイメージを変える事から入るように書いてあります。
×ぺこぺこしてモノを売る
○出来ない事は出来ないとハッキリ言う
どちらが、信用できる営業か？という事です。
買う側で考えると明白なのですが、売る側になると
途端に見失ってしまう、真理ですね。
その他にも、為になる内容満載。もし知り合いで営業に課題を感じている人が
居たら、紹介したい一冊です。
”主導権を取る”
僕の場合、仕事上では、売るよりも買う方が多いのですがそこで、感じるのは優秀な営業や企業は、
主導権を売る側が握っているという事です。
”無理なものは無理という”
本文中にもありますが、それはお前の都合だろ！みたいな事でも
無理とか平気で云いますね。それでも、そのプロダクトが欲しいという事で、
既にこちら側が一歩、退けてますね。
交渉と云うのは、選択肢を多く持っている方が有利に進める訳で、
買う側が、そのプロダクト1択となるとそこで、こちらが不利になります。
一方売る側としては、このお客が買ってくれなくても、
他の売り先があるからいいやと思えば、そちらの方が交渉の主導権をとれる
というわけです。
”商品やサービスをお客様が買う事で、相手にも利益”
上での事例で考えると、そのプロダクトを買う事で買う側が利益を得る事が出来るので、そのプロダクトが欲しい訳です。
そうなると、買う側と 売る側の関係は
お金を提供する代わりに、サービスの提供を受けるという
対等な関係になります。
これは、
”売りたい人の数と買いたい人の数の差で決まる”と云う事ですが、実際に今日現在（2017年7月）では
Nintendo switch が大分品薄で、amazonとかでは4万円とかで売ってたり
しますが、それでも売れるのは売りたい人の数に比べ圧倒的に
買いたい人の数が多いからですね。
”一人で売るよりも、みんなに手伝ってもらう”
組織としての売れる仕組みを作ることが大切との事です。
旧態然とした、
”どんな環境でも売ってくるのが、営業マンの仕事”
”販売に関する仕事をトータルで考え、
それぞれの仕事をパーツとして割り振る。”
として、営業外のメンバーは元より、既存客に紹介してもらったり
お客様担当者に、きちんとプロダクトを理解頂いて、
先方社内での応援者に なってもらう。と云う事も大切です。
営業マンは断る事を覚えなさい 石原明
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