タイトルはアレな感じですが、心理的な要素というのは
営業活動や交渉の場面で知っているに越したことはないと読んでみました。
実際、著名な方も営業とかは絶対知ってた方が良い
とお勧めしてますしね。
しかしながら、日々の仕事で中々使う機会が無いので
直ぐに忘れてしまうのですが、、
フットインザドア、ドアインザフェイス、ローボールテクニックなど
有名な手法と利用シーンが丁寧に説明されています。
三大説得テクニック
多くの営業本にも記載されている以下の三つは、改めておさえておく必要はありますね。
1.フットインザドア
⇒ 小さな要請で相手の「Yes」を引き出し徐々に大きな要請へ釣り上げて行く
2.ドアインザフェイス
⇒ いきなり大きな要請を行って、わざと相手に「NO」と云わせ
こちらが、妥協する形で本来の要請を行う
3.ローボールテクニック
⇒ 最初は好条件を提示して釣り、後から本当の条件を告げる
嘘を見抜け
相手が嘘をつこうとしている時にするしぐさとして以下の三つをあげています。・手を隠そうとする
・口や鼻の周辺を触る
・姿勢を替え、脚を組みなおす
実際、僕も嘘まではいかなくても辛い時とか
口というか、鼻の下を触ってしまう癖があることを思いだしました。
本音を見抜け
また、以下のような態度をとるときには、別の本音が裏にあるようです。
・頭を後方へ反らす
⇒侮蔑、軽蔑、嫌悪
・指を指す、拳を握る
⇒威嚇
・手で頭をたたく、身体を斜めにする
⇒考え中
・並んで座る場合に、間に遮蔽物を置く
⇒拒否、気づまり
カフェとかで、仕事をしている時に
敢えて、間にペンケースやノートを置いて来る人とかよく居るのですが
拒否されてるんだな~とか改めて思いました。
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