2017年7月24日月曜日

”主導権を取る” - 営業マンは断る事を覚えなさい 石原明


営業マンは断る事を覚えなさい 石原明

毎日僕が、podcastで聴いているコンサルタント石原明さんの著書です。
今、よくよく本を観てみたら初版は2003年と随分前でした。
この本では、営業のイメージを変える事から入るように書いてあります。

 ×ぺこぺこしてモノを売る
 ○出来ない事は出来ないとハッキリ言う

どちらが、信用できる営業か?という事です。
買う側で考えると明白なのですが、売る側になると
途端に見失ってしまう、真理ですね。

その他にも、為になる内容満載。もし知り合いで営業に課題を感じている人が
居たら、紹介したい一冊です。


”主導権を取る”

僕の場合、仕事上では、売るよりも買う方が多いのですが
そこで、感じるのは優秀な営業や企業は、
主導権を売る側が握っているという事です。

”無理なものは無理という”

本文中にもありますが、それはお前の都合だろ!みたいな事でも
無理とか平気で云いますね。それでも、そのプロダクトが欲しいという事で、
既にこちら側が一歩、退けてますね。

交渉と云うのは、選択肢を多く持っている方が有利に進める訳で、
買う側が、そのプロダクト1択となるとそこで、こちらが不利になります。
一方売る側としては、このお客が買ってくれなくても、
他の売り先があるからいいやと思えば、そちらの方が交渉の主導権をとれる
というわけです。


”商品やサービスをお客様が買う事で、相手にも利益”

上での事例で考えると、そのプロダクトを買う事で
買う側が利益を得る事が出来るので、そのプロダクトが欲しい訳です。
そうなると、買う側と 売る側の関係は
お金を提供する代わりに、サービスの提供を受けるという
対等な関係になります。

これは、

”売りたい人の数と買いたい人の数の差で決まる”
と云う事ですが、実際に今日現在(2017年7月)では
Nintendo switch が大分品薄で、amazonとかでは4万円とかで売ってたり
しますが、それでも売れるのは売りたい人の数に比べ圧倒的に
買いたい人の数が多いからですね。


”一人で売るよりも、みんなに手伝ってもらう” 


組織としての売れる仕組みを作ることが大切との事です。
旧態然とした、

”どんな環境でも売ってくるのが、営業マンの仕事”

というものではなく、

”販売に関する仕事をトータルで考え、
 それぞれの仕事をパーツとして割り振る。”

として、営業外のメンバーは元より、既存客に紹介してもらったり
お客様担当者に、きちんとプロダクトを理解頂いて、
先方社内での応援者に なってもらう。と云う事も大切です。



営業マンは断る事を覚えなさい 石原明

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